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从入门到销冠的实战攻略

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写在前面

入行七年，带过上百个新人，见过太多人拿着一套话术模板就开始打电话，结果被业主骂、被客户挂，三个月没开单黯然离场。

话术从来不是背出来的，是“演”出来的。同样一句话，从不同人嘴里说出来，效果天差地别——感觉比语言更重要。这篇攻略不讲虚的，全部来自一线实战，覆盖从资源开发到签约收佣的全流程。建议收藏，反复练习。

第一章 资源开发：没有房源，一切都是空谈

1. 洗盘电话怎么打（实战8式）

• A式（询问式）：“您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑出售吗？”
• B式（最直接）：“您好，请问您XX园的房子卖出去了吗？”（制造紧迫感）
• C式（帮助式）：“请问您最近在XX园有房产方面的需求吗？”
• D式（套房源）：“请问您XX园的房子350万还能便宜吗？”
• E式（客户倒逼）：“您好，我是XX房产的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子，不知道您是否有意出售？（客户是一次性付款）”
• F式（专业咨询）：“我是专门负责XX园区二手房交易的，请问您在这方面需要咨询的吗？”
• G式（精准户型）：“您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗？”
• H式（回访式）：“您好王先生，您的房子还卖吗？我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么情况？”

2. 业主各种反应如何应对

反应①：谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊

• 语气凶的：直接说“不好意思打错了”，挂断不纠缠。
• 语气缓和的：“以前我给您打过电话说出售，现在回访一下，考虑得怎么样？”（混淆记忆）
• 试探法：“那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗？”（试探是否价格因素）
• 刺激法：“现在市场非常不错，客户也多，您的户型现在非常热销，是卖房子的好机会。”

反应②：询问市场行情

反应③：态度恶劣（骂人、挂电话、要打110） → 直接挂断，别受伤害，这是心理素质的锻炼。

反应④：考虑出售的房东（探价格）

关键：这样的房子一定要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的印象，更要争取独家。

反应⑤：被问“电话哪里来的？”

3. 上门/橱窗/展牌接待房源

4. 敲门话术（随和，自然）

• 话术1：“您好，我是XX房产的经纪人，这是我的名片。院里阿姨说您的房子可能考虑出售？我正好有一客户想要这样的房子，您打算卖多少钱？”
• 话术2：“您好，我带着客户看咱家楼下的房子，但业主有事耽搁了。您的房子方便让我们看一下吗？客户就要这样户型的，价位可商量。”
• 话术3：“您好，我有个客户说看过您的房子，比较满意，特意委托我过来落实一下细节。”
• 话术4：“我在楼下看到有中介带看您的房子，正好我也有这样的客户，想先了解一下您家的房子？”（如果房东有异议，及时表现困惑：“是不是弄错了，实在不好意思。”）

5. 关于“先买后卖”的建议

6. 网络客户搜集

• 话术1：“业主出差在外地，过几天回来就能看，一回来我第一时间通知您，您的电话是？”
• 话术2：“现在真有客户和房东谈着，我先问问谈得怎么样了，然后给您回话，您的电话是？”
• 逼见面法：“XX先生，您打这个电话太巧了，现在已经有四五个客户正要去看房，您马上过来，建议您方便的话就带定金，看好了就马上定下来，我在这等您！”

7. 房源跟进（价格、看房、钥匙、租户）

房价高：“我们公司的经纪人都在给所有客户推荐您的房子呢，客户普遍反应价格比较高，都不来看房子，您说我该怎么办？”

租户不让看：“X姐您放心，这个客户买这个房子也是投资，正好您也住在里面，一直租给您啦。俗话说买卖不破租赁！今天下午6点您在不在家？”

争取钥匙：“我们公司有正规的钥匙委托书，盖有公章。如果您把钥匙放在我们这，不但节省您的看房时间，还能让我们尽快找到有诚意的客户。我们区域有十几家直营店，上百经纪人，有钥匙的房源优先卖、卖得最快！”

争取独家：“您的房子报的中介多了，客户看中后就会挨家挨户问，让每家公司都砍您的价格，谁价最低去谁家成交，这对您是多大的损失！我们是这个社区的专家，这个小区80%的房子都是我们卖的，给您卖一段时间看看？”

第二章 接待经典话术

1. 店面接待之房源接待

压低预期：“XX先生，我们专注附近每个小区，做了快X年了，这几个小区我们就是专家。您这个价位有些偏高，不过我先给您报着，也找几个准客户带看。您也别报太多公司了，客户哪家都走，报太多客户会以为您着急卖，价格就卖不上去了。”

探市场价（出售意向不足）：“现在市场成交数据都在上涨，租房投资回报还不到3%，买房赚得比租房快多了。顺势推荐超值房子给他换房或投资。”

留钥匙：“我们公司下班最晚，客户群体高端，有钥匙的房源消化快。建议只留我们家，万一有损坏直接找我们，多家留钥匙损坏了都找不到人，我们还会定期做保洁。”

2. 店面接待之客源接待

橱窗接待：“现在的房子卖得挺快的，有些房源没及时更新。您到屋里坐着喝杯水，我给您拿户型图详细介绍一下？”

留电话（不愿进店）：“XX先生，您留个电话，我这边只要有超值的房子一定给您推荐。”

留电话（坚决不留）：“别不留啊，上次就有个客户没留电话，第三天出了一套特别好的房子，就是他喜欢的户型，根本找不到人，等周末再来就被卖了，他知道后特遗憾。缘分也是我们主动创造的，您说是不？”

直接客户：“X姐，这套房子租出去了，只能看照片。如果您觉得不错就下个意向金吧，签完我们传给房东，让房东尽快回来。您放心，我们公司全北京直营连锁，有600多家店，专做中高端市场。”

了解需求：“您最近看过哪个小区的房子？看房看了多久？是自住还是投资？面积范围、朝向、价格区间、楼层和配套需求？”

第三章 推荐房源与约看话术

1. 楼层不好的怎么推

一层：“家里有老人小孩多方便，可以接地气，随时出来遛弯晒太阳。有突发事件出来也方便。投资出租做商铺收益也不错。”

顶层：“视野好，居高位，象征事业蒸蒸日上。现代楼盘有隔热层，楼上没人吵你，私密性强，全方位采光。”

朝向不好：“北边夏天不用空调，冬天供暖好，格局方正。像您这样的白领白天工作，晚上回来睡，阳光不是最重要的，经济实惠最关键。”

2. 公摊大的房子

3. 临街吵

4. 房东不让看房 / 看不了房

• 故意不让看：“根据数据显示，带五十个客户成交一套。我们这个客户带了好久了，非常有诚意，已经到定房的阶段了。我们就看一次，如果这次卖不掉我们就不再打扰您！”
• 看不了房（租户在）：“这个房东是很有素质的，基本上不怎么打扰租户。这个户型非常稀缺，价位也不高。我们公司有两个客户下了意向金在等，我建议您也下个意向金，房东一回来我第一个给您争取见面谈。”

5. 交通不便利

6. 家庭意见不统一

7. 约看三大话术

激情约看法：“先生您好！我是XX公司的XX，XX园刚出来一套非常超值的三居！明天上午10点可以看房，请您务必过来看一下！”（说话简练快速，声音要大）

提高珍惜度：“上次我给您推荐的XX园那套非常超值的三居明天可以看房了！仅有的一次看房机会！明天上午10点您先看，10点半之后会有很多客户看，您稍早点过来！”

对比约看法：先让同事以其他公司身份比报价高出30万给客户推三到五遍，然后你再推荐：“XX园刚出一套非常超值的三居，业主着急卖，底价300万还送车位！现在所有中介都在约客户看，您务必带上定金过来！”

第四章 带看使用的话术

1. 带看前·针对业主的铺垫

• “您提前把房子收拾整洁，把窗帘拉开，最好通通风。”
• “客户问您为什么卖房子，您要说‘其实舍不得卖，住这么长时间有感情了，只是由于工作调动没办法才卖’。”（降低客户砍价心理）
• “一会儿有客户过去看房，您就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。”
• “明天我们约了好几个客户，可能有几个不太靠谱的，您自己知道就好，我们也是为了让您尽快成交。”
• “如果客户当场问价格，您就说‘你问他们吧，已经全权委托给他们了’。”
• “请您把房本、身份证带上，准备准备，尽快变现吧。”

2. 带看前·针对客户的铺垫

• “大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。”
• “这个户型就这么一套，2年来就出来这一套，您最好带上身份证和定金。”
• “看房时满意了也别显露出来，便于我们议价；不喜欢也别当着业主面直接指出。”
• “您和爱人都过来吗？您自己做得了主吗？今天看好了能订吗？带着定金过来吧，不行咱们就不定。”

3. 带看中（察言观色，制造氛围）

4. 带看后·针对业主（瞬时议价）

• “咱们的房价确实有些高了，客户看了觉得房子还可以，但这么高的价格性价比就低了。”
• “说心里话我也想帮您多卖一点，但咱的房子确实存在临街/朝向的问题啊。”
• “客户不是特别满意，但如果价格有优势也考虑，不过他的期望跟您有一定差距，您这边怎么考虑？”

5. 带看后·针对客户（逼定与防备）

送上车防切户：“去我们店里喝点水，我顺便帮您算一下税费。”能让他回店就成功一半。

逼定话术：

• “我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。”
• “您现在就和家人商量，这个市场只要房子能看基本上两天就没有了。”
• “您看您之前看的房子都没有了，再不买真的没有了。”

不满意时：“房子哪有十全十美的？您担心哪方面？价格还是交易流程？”“买房子不能急？是，但这么久才出来一套，再错过就难找了。”

第五章 议价的话术（最考验功力的环节）

一、对房东的议价（5大经典法）

1. 对比法：“您家楼上803跟您家同样户型，前几天刚320万成交的。换成是您买房，楼上320万、楼下350万，您买哪套？”

2. 分析法：“XX园现在成交均价30000元，上个月成交7套，最高31200元，最低28600元。您现在的报价明显高于市场价。”

3. 诉苦法：“自从您登记以后，我们在网络和店面打了多少广告。带看了这么多客户，看上房子的不少，但都反应一个问题：价格太高了。我实在不好意思跟您谈价，但不得不反馈。”

4. 优缺点分析法：“您的房子最大卖点是装修和采光，但也存在临街、朝向等问题。同园区10号楼临街的房子最高成交单价29538元，您这个价格实在偏高。”

5. 客户分析法：“买XX园的客户，肯定是已经看好这个小区，接下来看的是房子和价格。您这个价格每平米比均价贵出3000多，这个价格在郊区都可以再买套房了。”

二、政策话术（6条大势施压）

• “今年房价从去年3月到现在直线上升，远离百姓购买力。政府提高首付比例、增加税收，会把虚高的房价打压下去。现在卖是最后的时机。”
• “物业税即将出台，大大增加养房成本，及时套现，在房价高点卖掉。”
• “国家严控做低合同价过户，客户要不提高首付、要不就多承担税费。”
• “银监会对贷款政策收紧，低首付客户成本增加，不急买的会观望，成交量大幅下降。”
• “股票是房价的前凌，股票大跌楼价也会受打击。您把租户清了留把钥匙，损失最小。”
• “房价已经达到前所未有的高度，很多客户接受不了，转为租房。需求的减少必然影响房价。”

三、对客户关于房价的问题

问题1：“我就这么多钱，再多了买不起”

问题2：“我从别处也看好一套，你这个不行我就定那套”

问题3：“交易量下跌了房价还不降？”

问题4：“我出这个价都后悔了，我太太不同意”

问题5：“开盘才多少钱，现在卖这么高？”

问题6：“别的公司报价比你们低”

问题7：“价格太高，还能谈不？”

问题8：“举国外经济危机例，国内价格也是泡沫”

问题9：“你网上都报175万，现在怎么180万了？”

问题10：“我朋友也在社区刚买一套，比这套便宜”

问题11：“新房才1万2，你这二手房怎么还要贵？”

四、房东常见议价场景（10大经典）

场景1：“卖这么久都没卖掉，别看了”

场景2：“你觉得这价能卖出去吗？”

场景3：“别和我谈价”

场景4：“你们中介费降些吧”

场景5：“你们没能力？别的公司都带好多客户了”

场景6：“别的公司都出180万了，你们还跟我谈175万”

场景7：“房东报价特别离谱”

场景8：“客户出到位价，房东说没考虑好卖还是不卖”

场景9：“现在300万我就不卖了，我不能低于350万”

场景10：“我都一降再降了，你的客户还不定”

第六章 促成经典话术

1. 促成铺垫（制造氛围）

配合话术（假电话）：同事打来：“XX，钥匙是不是在你那？我客户要看找半天！”（你借势逼定）

2. 促成话术（直接逼定）

• 欲擒故纵：“房子是大事，确实要慎重。您看了好多房子也错过了好多，错过就很难找了。”
• 切断砍价：“上次有客户出198万房东都不卖。”“您这个价我谈都不用谈，早上还跟房东磨了半天，就说不可能。”
• 铺垫定金：“多带些，至少按5%-10%的比例，太少了万一别人捣乱价格就不稳了。”
• 信任法：“从咱们认识以来，我一直觉得您是非常信守承诺的人。您已经答应客户的报价，那边就算真有人看房，看了也会还价，结果未必比我的客户更理想。”
• 台阶法：“其实您这房子真的不便宜了。卖房买房都有一个缘分，一顺百顺。今天缘分都到这了，我要是您，就不会轻易放弃。”

第七章 关于佣金的话术

核心原则：前期铺垫好，自信传递“我们的服务一定值得付1%”。

客户问：“你们的佣金能打折吗？”

坚持是核心：不要轻易松口打折，一旦开了口子，以后每个客户都会问。

第八章 常用经典话术（底层逻辑）

1. 沟通心法7条

• 举案例、讲故事：“我之前有一个客户/房东……”（时间、地点、人物、事件）
• 用第三方沟通：对客户说“房东说……”，对房东说“客户觉得……”
• 表示尊重：“……您觉得呢？您说呢？”
• 把怕的说出来：“我都很不好意思跟您说”、“我说了您也别介意啊”
• 建议式口气：“我建议您……”、“我个人建议是……”、“您作参考好吧”
• 逆向思维：客户说“你不就想让我加价吗？”——“我就是想让您加价，因为这套房子值这个价！”
• 表示努力：“我今天特意……”、“我昨天晚上12点给客户打电话，客户都骂我了，也是被我感动了”

2. 最重要的底层认知

写在最后：话术之外的东西

第一，话术是术，专业是道。2025年数据显示，大专以上学历经纪人占比已达55%，超七成经纪人每天学习超半小时。只会背话术的正在被淘汰。

第二，真诚是最好的话术。客户和业主都不傻，话术的核心是“传递”——传递信息、传递信心、传递诚意。

第三，状态比话术重要。同样的话，有状态的人说出来能成交，没状态的人只能被挂电话。

第四，坚持复盘。每天把没谈成的单子拿出来分析——哪句话说错了？哪个节点没把握好？

话术是工具，人才是主体。祝各位早日成为销冠。