卖方市场已至，房产经纪人的居间与代理，何去何从？

2026年，中国房地产市场正在经历一场深刻而复杂的变局。

市场复苏信号明确。中指研究院数据显示，上半年重点城市二手住宅成交约76万套，同比增长约6%；上海连续数月二手房价格环比上涨；房东调价指数从年初的40%以下回升至45%以上，惜售情绪明显抬头。全国超百城取消限购、限贷、限售，首套房贷利率普遍进入“3时代”——卖方市场正在回归。

但另一面，房产经纪人群体却陷入了前所未有的生存危机。全国房产经纪从业人数从2020年的200万人锐减至132万人，68万人离开行业；近三年线下中介门店关停比例超30%，一季度单季倒闭门店超两万家。71%的普通经纪人长期零房源、零开单。

市场回暖了，经纪人却更艰难了。

一、为什么市场好了，经纪人反而更难了？

1. 收入体系全面崩塌

全国90%以上中介门店实行零底薪或超低底薪制度。经纪人不仅要自己承担房租、通勤、话费，每月还要自掏腰包购买线上推广端口——仅安居客这类平台，月最低投入就要600元。短视频投流、小红书精准引流成本翻倍，精准购房客资单价突破百元。一名普通经纪人每月端口加投流固定支出超1500元，全年光流量成本就超过1.5万元。

更残酷的是成交周期的无限拉长。行情火热时客户看房3-5次即可定房，如今全国二手房平均成交周期拉长至120天以上。大量普通经纪人连续3-6个月零成交，全年开单不超过2单，扣除成本后净收入不足万元。

行业呈现的已不是二八分化，而是一九分化——10%的头部经纪人掌握全城70%的优质房源与客源。

2. 信息差消失，居间模式的根基被瓦解

过去经纪人的核心价值是“信息差”——我知道哪里有房、什么价格，你不知道。如今线上平台已成为购房者获取房源信息的绝对主渠道：58同城、安居客等平台占比62.1%，短视频平台占比44.1%。传统门店咨询占比从38.2%下降至19.7%，几乎减半。

当信息差消失，居间模式“撮合交易”的价值还剩多少？

3. AI正在“革中介的命”

易居推出了全球首款AI房产居间智能体“易居·小新”，实现买卖双方“零佣金”交易。房源核验、需求匹配、价格研判、风险排查等核心居间工作由AI完成。

行业元老周忻直言，AI无佣模式挑战的不是某一个环节的效率，而是房产经纪行业长期依赖的收入结构和组织方式。

居间正在被技术取代，这不是危言耸听，而是正在发生的事实。

二、全球视野：成熟市场早已给出了答案

当中国还在争论“中介该不该收2%”时，日本、台湾等成熟市场早已完成了从居间到代理的转型。

日本：专任委托，渗透率约40%

日本采用一般委托、专任委托、专属专任委托三级合同体系。专任与专属专任均为单边模式，要求中介持证上岗（通过率仅15%），对房屋瑕疵等信息强制披露，违规即面临法律处罚。专任委托模式下，业主只委托一家地产公司，合约期3个月，中介需在7个工作日内将房源登记到指定流通机构（REINS）。佣金费率法定约3%+6万日元。核心逻辑是：有确定性才有好服务，凡代理必联卖。

台湾：独家委托，巨头主导

台湾市场以独家委托为主，信义房屋、永庆集团等巨头主导。买卖双方服务费加总最高不超过成交价的6%，实务中卖方通常负担4%、买方1%-2%。各大品牌总部大力推广合作流通机制，通过流通平台跨店、跨品牌销售。启示是：巨头主导+流通平台，形成了“独家委托、全城联卖”的高效生态。

美国的MLS：单边代理的终极形态

美国以MLS（Multiple Listing Service）房源共享联盟为核心，实行卖方独家委托与佣金共享的单边模式。经纪人仅代表一方，信息公开透明，佣金平均约5.44%。这套体系保证了房源的全网曝光，确保了经纪人的专业服务与利益绑定。

全球趋势很明确：从居间到代理，从双边到单边，从各自为战到联卖共享。

三、中国路径：单边代理+联卖平台，是唯一出路

2026年初，单边代理主题峰会在上海举行，主题就是“分水岭”。这绝非偶然。

中国经纪行业正经历从“弱制度环境”下的居间模式，向“信息产权归个人”的单边代理模式转型。单边代理不是概念创新，而是全球行业验证的效率与信任解决方案。

什么是单边代理？

简单说，单边代理就是“各为其主”——你卖房，经纪人就只站你这边，帮你抬价、全渠道曝光、过滤无效咨询，全程只为你一个人服务，没有任何利益冲突。

单边代理的四大核心原则

• 第一，服务的是“人”，而非“业务”。 经纪人的忠诚对象是委托人，而不是交易本身。
• 第二，有确定性才有好服务。 只有建立唯一的委托关系，经纪人才有动力投入全部资源。
• 第三，凡代理，必联卖。 独家委托不意味着信息封闭——要通过联卖平台让全城经纪人共同参与，扩大曝光、加速成交。
• 第四，合理收费，价值匹配。 服务有价，专业值钱。

实战案例：单边代理已经跑通了

金华推行单边代理模式已有多年。房东将房子委托给一个中介，这个中介会想尽一切办法推广房源，动员全城中介一起帮忙卖。曝光率大增，成交周期缩短。上海创诺联合创始人毛敏在联洋板块的实践证明，2025年其团队实现53套单边代理销售，每家门店业绩过千万。

有个真实案例：一位业主抵触单边代理，最终自己对接谈判，完全博弈不过对方中介，成交价比市场价少了二十多万。2%的服务费换来多卖二十万，这笔账怎么算都划算。

联卖平台：打破信息孤岛的关键基础设施

2026年4月，优居引进海外MLS模式推出“全城联卖平台·中国MLS”，启动全国六城试点，北京上线一个月即吸引近百家经纪门店入驻。与传统加盟模式不同，入驻门店保留自有品牌、团队与房源控制权，平台不干涉日常运营。房源录入后面向全城经纪人推广，佣金由双方直接结算，平台全程不抽成。

单边代理解决的是“立场”问题，联卖平台解决的是“效率”问题。两者缺一不可。

四、经纪人的行动指南：2026年，你应该做什么？

如果你是经纪人

第一步：从“居间撮合”转向“单边代理”。 不要再做“一手托两家”的中间人。选择一个立场——代表卖家，或者代表买家。立场越清晰，信任越牢固。

第二步：建立自己的专业壁垒。 行业正由依赖门店扩张和流量驱动，迈向注重运营效率、数字化能力和专业服务的新阶段。31-50岁的经纪人占比已达70.1%，大专及以上学历占比53.4%——经验、专业和服务能力正在取代单纯的销售能力。

第三步：拥抱AI，而不是恐惧AI。 目前全国房产经纪人的AI使用率达49.7%，一线城市达58.9%。AI已广泛应用于客户沟通、房客源匹配、内容营销等场景。AI不是来取代你的，是来替你完成重复劳动。

第四步：用数字化工具武装自己，融入联卖体系。 单打独斗的时代结束了。一套好用的管理系统，能让你从繁琐的纸质台账和Excel表格中解放出来。

如果你是门店老板或公司创始人

第一，拥抱单边代理模式。 2026年是行业“分水岭”。向左是存量搏杀、价格内卷、消耗信任；向右是单边代理带来的新路。

第二，培养“超级个体”。 分水岭时代成功的经纪组织，须服务“超级个体”，向系统赋能、协同作业转型。

第三，用数字化系统重构管理流程。 很多传统门店还在用笔记本和Excel管房源、靠人工对账算佣金。一套覆盖房客源管理、移动办公、智能分账、微站营销的系统，能让门店从“人管”升级为“智管”[reference:5]。房管家ACN系统支持单边代理、全城联卖、电子合同、自动分佣等前沿功能，每月小更新、每季大迭代，适配市场变化[reference:6]。选择能支持单边代理、全城联卖、电子合同、自动分佣等功能的系统，让你的门店真正融入联卖生态。

第四，拓展服务边界。 从单一交易向综合服务商转型。装修代卖已成为核心竞争力——有团队做到“90%房源3天售出，零亏损”。

第五，推动行业联盟。 从“交易闭环”的强管控模式，走向“行业大联盟”的开放生态系统。

如果你是业主（卖家）

请认真考虑单边代理。 金华的经验已经证明：没有签订单边委托的房源，不会有专属经纪人持续维护、全域推广。就算价格足够低吸引到买家，缺乏专业谈判博弈经验，议价环节很容易吃亏，最终成交价往往远低于市场合理区间。

你不是在“花钱请中介”，你是在“花钱雇一个只为你说话的代理人”。 这笔投资的回报，远比你想象的高。

五、结语：分水岭已至，选择决定未来

2026年的中国房地产，正站在一个关键的分水岭上。

市场在复苏，但复苏的方式变了。政策在松绑，但松绑的红利不会自动落入每个人口袋。AI在颠覆，但颠覆的不是行业，而是旧有的作业方式。

居间模式正在死去，代理模式正在新生。

这不是一场温和的演进，而是一场残酷的淘汰。68万人已经离开。留下来的人，不能再按照旧地图寻找新大陆。

单边代理+联卖平台，是成熟市场验证过的路径，是中国正在发生的现实，也是每一个房产经纪人应该选择的未来。

2026，分水岭已至。向左还是向右，选择权在你手中。