查理・芒格曾言:“反过来想,总是反过来想。欲知成功之道,先探失败之由;欲晓幸福之法,先究痛苦之源。” 于销售领域而言,销售人员若渴望登顶销冠宝座,不妨先深入探究销售工作开展不顺的缘由。
一、慵懒懈怠,错失良机
勤劳之人,往往能邂逅诸多幸运,而懒惰之人,常被一种不幸缠身。在销售场景中,不少销售人员在筹备拜访客户时,总会寻觅各种借口,不断拖延。今日情绪欠佳,便想着晚上多刷会儿手机,明日再行动。可明日复明日,宝贵的时间就在这般拖延中悄然流逝,最终致使客户流失。人皆有惰性,但也怀有上进心。要将上进心转化为实际行动,克服惰性,关键在于对自身惰性进行深刻反思,勇敢积极地直面问题,如此方能有效解决问题。销售人员不应消极等待客户主动上门,而应主动出击。别人一天拨打 100 通客户电话,你若能拨打 500 通,积累的客户数量便会是他人的 5 倍。机会并非凭空降临,而是靠自身努力付出所获取的。
二、畏惧拒绝,裹足不前
在销售进程中,遭遇客户拒绝是极为常见之事。销售人员切不可让情绪主导自身行为,务必始终保持专业与冷静。以金融销售为例,联系 100 个客户,其中 20 个未接电话,10 个正在出差,30 个在开会,15 个在开车,20 个表示改天再谈,仅有 5 个表现出意向,最终成功下单的可能仅有 1 个。这意味着,联系 100 个客户,大概率会收到 95 个拒绝。
“害怕会见客户”,已然成为众多销售人员的一大心理障碍。站在客户公司楼下,望着那扇门,脚步仿若被千斤重担束缚。身为销售人员,必须克服拜访客户的恐惧心理,可运用以下技巧:
巧妙构思拜访理由:精心谋划一个恰当的拜访理由,既能让客户不感突兀,又能使其提前有所准备。借助巧合作为借口:比如,告知客户,“我今天下午前往贵公司附近办事,路过此地,便想着顺道来拜访您” 。借公司送礼活动之名:自行购置一些礼品,以公司近期向客户赠送礼品为由,前往客户公司送礼。虚心请教客户:心理学中有个获取他人好感的小窍门,即想要快速拉近与客户的距离,不妨向他们请教一些小问题,即便你已然知晓答案。通过让客户感受到自己帮助了你,双方之间的关系会迅速升温。
三、过于耿直,忽视客户感受
性格耿直的销售人员往往口无遮拦,想什么就说什么,全然不考虑客户的感受。尽管诚实有时会赢得赞赏,但过度直白极易伤害客户的自尊心,导致客户关系紧张。并且,这类销售人员通常不擅长隐藏自身情绪,喜怒哀乐皆表露于脸上。
那么,过于耿直的销售人员该如何克服这一问题呢?
聚焦客户优点:耿直的销售人员也有受客户喜爱之处。在与客户交流时,多提及客户的长处,真诚赞美客户。由于大家都清楚你向来坦诚直率,交流起来无需拐弯抹角,反而更易赢得客户好感。采用谦逊表达方式:在表达不同观点时,运用谦逊的语气,例如 “我有个不太成熟的小建议”“我有些小看法,您看是否合理” 。培养共情能力:共情,又称同理心、同感,是一种能够设身处地理解他人想法、感受、渴望、需求和目标追求的能力。情感共情是感受和体验客户的情绪;认知共情是设身处地理解客户的情绪和状态;行为共情则是通过与客户分享共同经历进行分析,更容易让对方产生共鸣,从而促使客户展现出更好的态度,减少偏见。
四、贪心过度,自毁前程
贪婪仿若一条永不停歇的河流,不仅会吞噬人的理智,还会将人拖入无尽深渊。在销售工作中,贪心主要体现在以下两个方面:
目标设定不切实际:部分销售人员好高骛远,整日幻想获取大单,却对小单不屑一顾。在设定销售目标时,不依据自身实际能力,将目标定得过高,最终连目标的一成也难以完成。过度追求自身利益:在销售过程中,应秉持公平原则,不能只考虑自身利益,而忽视客户利益。若妄图从每个客户身上榨取最大价值,客户并非毫无察觉,这种贪心行径定会引发客户反感,致使客户不再与之合作。如此一来,每服务一个客户,便失去一个客户,客户资源只会越来越少。
销售人员该如何克服贪婪心理呢?
心怀感恩:对客户的付出心怀感激,这有助于减少对物质的过度追求,从而缓解贪婪心理。培养同理心:尝试站在客户的角度思考问题,理解他们的需求与感受。这能有效减少对客户利益的侵犯,减轻自私心理。学习榜样:找寻那些品德高尚、无私奉献的人作为学习榜样,借鉴他们的行为方式与思维模式。
五、孤立行事,固步自封
在销售领域,部分人只关注自身,对其他事务漠不关心,具体表现为:
缺乏团队协作意识:销售并非总是依靠个人力量就能完成,销售人员应懂得如何调动公司内部资源,与同事协同合作,为客户提供最优解决方案。同时,也要善于借助外部资源,比如渠道资源或同行资源,以拓展新客户。拒绝自我革新:当下市场竞争愈发激烈,早已不是 “一招鲜,吃遍天” 的时代。市场每分钟都在变化与进步,那些拒绝改变、不愿学习的销售人员,注定难以取得佳绩。不听从合理建议:部分销售人员过于自负,即便老销售凭借经验告知其 “这样做不可行,存在某些问题”,他们仍固执己见,坚持按自己的方式行事,结果自然是碰壁受挫。当今社会发展迅速,销售人员必须及时获取新知识,否则,很可能在不知不觉中被竞争对手超越。
正所谓 “一勤天下无难事,一懒世间万事休”。稻盛和夫六项精进的首条便是 “付出不亚于任何人的努力” 。在竞争激烈的销售行业中,销售人员更应全力以赴,付出超乎常人的努力,如此才能让自己愈发优秀,脱颖而出。