80％的销售来源于第 4 至 11 次的跟踪，此调查数据凸显了深入顾客关系的重要性。多数人仅做到前 3 次跟踪就放弃了。作为销售，需掌握客户跟踪策略，规避相关误区。

一、客户跟踪策略

1、特殊跟踪方式：采用较为特殊的跟踪方式，加深客户印象。

2、寻找跟踪借口：为每次跟踪找到恰当借口。

3、控制跟踪间隔：两次跟踪时间间隔以 2 - 3 周为宜，太短易让客户厌烦，太长易使客户淡忘。

4、调整跟踪姿态：跟踪时切勿流露强烈渴望，调整姿态，尝试帮助客户解决问题，了解客户近况。

二、客户心理要点及关系

要点
1、是否对产品了解；
2、是否对产品认同和满意；
3、是否有购买需求；
4、是否有购买意向。

关系
1、客户先了解产品，再认同产品，进而产生购买需求。认同产品且有购买需求，才会有购买意向。
2、客户先有购买需求，再去了解产品，认同产品后产生购买意向。

要促成客户成交，需让客户同时具备认同产品和有购买需求这两个要点，且要借助产品了解来实现。

三、客户沟通的错误及应对

错误一：讲解产品无重点
很多销售员约见客户时，滔滔不绝讲解产品卖点，客户多答复 “考虑考虑”。客户购买产品往往只看重一两个卖点，卖点过多易出问题。销售员应先挖掘客户需求，再有针对性地讲解产品。

错误二：被客户问题困住
客户问题多不代表购买需求大，需判断问题真假。若为假问题，可能是客户刁难或敷衍。销售员应思考问题目的，真实问题耐心解答，虚假问题则避开。

判断方法
1、假设法
假设问题解决，看客户是否购买。如客户说产品售后服务不好，可问 “若售后服务令您满意，您是否决定购买”，肯定回答则为真实问题。

2、反问法
让客户解决自身提出的问题。如客户提出售后服务问题，反问 “您觉得什么样的售后服务能让您满意”，若客户提出具体要求，即为真实问题。

3、转化法
将客户问题转化为产品卖点。如客户质疑售后服务，可回应 “我们被客户投诉最少，说明质量有保证，质量和售后服务您更看重哪个”。

四、常见销售误区

误区一：迷信销售技巧
起初做销售，很多人认为技巧重要，拼命学习，甚至背话术，结果适得其反，越来越没信心。其实，看似老实、不善言辞的销售代表也能做好销售，部分老板青睐此类人，且他们实干、认真、韧性强，适合做销售。

误区二：只找高层
做销售提倡找决策人、关键人，但关键人不一定是老板。大企业部门经理可能有决定权，且老总繁忙难见面；小公司中老板的爱人、亲戚朋友也可能影响订单结果。单子进展不顺时，可从关键人周边有影响的人入手，争取其支持或使其中立。

误区三：依赖固定答案
部分销售经理将经验编成册子让下属背诵，认为是最佳答案。但客户脾气、文化背景、拜访时间和环境各异，话术需灵活运用。应将各种答案作为武器，根据情况选择。

误区四：过度赞美客户
人有感情，并非仅靠赞美就能签单。有时，委婉指出客户客观缺点、助其改进，能让客户觉得你是真正的朋友，赢得尊重。

销售是人与人之间的活动，务必灵活应对。