很多人觉得销售就是卖东西，但其实，销售的本质是解决问题。客户不来找你，不是因为他们不需要钱，而是因为他们不觉得你能解决他们的问题。所以，挖掘客户的需求和痛点，是销售成功的第一步。

1、别做回答问题的 “机器人”

你有没有遇到过这样的情况？客户一上来就问 “你们利率多少？” 或者 “你们能贷多少？”

这时候，如果你直接回答 “我们利率 3.5%，最高能贷 500 万”，那恭喜你，你已经成功把自己变成了一个机器人。而客户听得一头雾水，最后直接把你拉黑。

为啥？因为你没戳到人家的痛处啊！客户心里想的是：“你都不知道我什么情况，跟我扯啥呢？”

2、正确做法：做好功课，精准出击

别一拿到客户资料，就急着打电话。你得把客户的行业、公司规模、经营状况、资金需求啥的，都摸清楚。

就拿餐饮行业来说，这行业看着热闹，其实背后全是坑。食材成本、房租、员工工资，哪一样不要钱？而且餐饮行业竞争激烈，今天这家店火，明天可能就倒闭了。所以餐饮企业的老板们，最头疼的就是资金周转问题。

你要是不知道这些，上去就跟人家说：“我们有个贷款产品，利率低，额度高。” 客户能搭理你才怪！你得先了解客户的行业特点和痛点，再跟他们聊。这样，客户不仅会觉得你懂他，还愿意跟你聊。

3、学会倾听：捕捉客户需求的 “关键线索”

如果客户愿意跟你闲聊，说明他对你还是有一定信任基础的。这时候，我们可以跟客户聊一聊他的发展史，或者企业和客户感兴趣的内容。

一般涉及到自身的发展史和感兴趣的内容，只要不是太敏感的话题，客户是很有倾诉欲的。但客户在说话的时候，你可别光想着自己下一句说啥，也别打断客户说话。因为有时候客户不经意的一句话，就可能透露出他的需求和痛点。

有个客户，一开始爱答不理的，销售人员就一直耐心听他抱怨生意难做，资金紧张。后来他突然说了一句：“要是能有个长期的贷款，不用每个月都愁还款就好了。” 销售一听，这不就是他的痛点吗？销售人员赶紧给他介绍他们的长期贷款产品，结果第二天就到访成交了。

4、用数据说话：让客户直观感受价值

别老是用专业化的用词跟客户沟通（那只适用于科技型企业和严谨的客户）。大多数客户都喜欢实实在在的东西。你说你的产品好，那么好在哪儿，你得用数据来证明。

比如说，你跟客户说：“我们的贷款产品，利率比市场上同类产品低 2 个百分点，一年下来能给您省好几万块钱。” 客户一听，这多划算啊，自然就心动了。

5、主动引导：挖掘隐藏的需求和痛点

有时候客户会故意隐瞒需求，有时候客户自己都不清楚自己的需求。这时候你就得引导他。

比如说，如果客户流水全是走的收款码和微信流水，那么你可以问：“大部分银行线上都是看开票上税，你税票都没得，当时为啥去办线上贷款呢？” 这样一问，客户可能就会意识到自己的痛点，然后跟你倾诉。

6、保持狼性：用价值赢得客户

做销售，你得有点狼性，该争取的时候就得争取。客户拒绝你，不是因为你人不好，而是因为你没有给他足够的价值。所以，别害怕被拒绝，多挖掘客户的需求和痛点，用专业的知识和真诚的服务打动他们。