在日常销售场景中，客户说 “没听说过你们的品牌” 是常见情况，这并非否定，而是建立信任的黄金机会。这里借助马保国先生提到的 “接、化、发” 模式（即 “赞同 + 解释 + 反转”），能有效消除客户疑虑，让陌生品牌赢得好感。
一、为何说 “我们是大品牌” 客户更反感？

先看两个常见错误回应：

错误 1：“我们做了十几年了，您可能不太关注行业吧。”

潜台词是客户 “见识少”，会直接触发客户防御心理。

错误 2：“我们是 XX 排行榜前十，合作过 XX 大客户。”

用数据压人，显得居高临下

心理学中的 “对抗机制” 表明，当人感觉被否定时，大脑会本能关闭理性思考通道，专注于 “如何反驳”，此时解释再专业，客户也听不进去。高情商沟通关键在于先卸下客户 “心理盾牌”，再传递有效信息。

二、万能公式：“三步走” 把劣势变机遇

第 1 步：赞同 —— 给客户情绪台阶

“您说得特别对，80% 的客户第一次接触我们时都这么反馈。”

底层逻辑：说出客户潜台词，降低其 “无知压力”，暗示 “不知道很正常”，使对方对抗欲瞬间消散，就像接住对方抛来的球，而非让球砸到墙上。

第 2 步：解释 —— 用故事替代辩解

不要说：“我们没做广告”（显得实力不足）。

而要说：“其实这和我们的发展策略有关。过去十年，我们主要服务 XX 群体，基本都是老客户带新客户，就像滚雪球一样，所以确实没大规模宣传。”

用行业聚焦体现专业性，用 “老客户推荐” 暗示口碑过硬。加入具体场景说服力更强，如：“上周 XX 医院的李主任采购时也提到这个问题，他们最初是通过合作商的供应链总监推荐找到我们的……”（真实案例提升可信度）。

第 3 步：反转 —— 把关注点引向未来价值

“不过这也让我们更专注产品打磨。我们的 XX 技术已经迭代到第 5 代，客户复购率达到 92%。最近刚启动品牌升级，您正好赶上我们能提供更优质服务的新阶段。”

将 “没知名度” 转化为 “厚积薄发”，让客户感觉抓住了先机。


三、实战话术模板：不同场景灵活应用

To C 场景（消费品）

“很多顾客第一次来都这么说呢，其实我们之前主要在高端商场做定制服务，很多客人都是会员推荐来的。最近刚开线上店，您看这款包的内衬设计就是我们为老客户升级的……”

To B 场景（企业服务）

“您这个问题特别专业！我们确实更侧重深度服务，像 XX 集团这样的客户已经合作了 8 年。他们当初选择我们，正是看中我们能提供定制化数据中台方案。这是最新案例，我给您演示下？”

危机场景（客户质疑实力）

“您的担心非常合理。其实正因为我们不是铺天盖地打广告的品牌，才必须用 200% 的售后保障来赢得信任。这是我们刚签署的 XX 保险协议，所有设备享受终身保修。”

四、核心要点：客户更关注你能为他做什么

品牌认知度低≠实力弱。如苹果 1984 年推出 Macintosh 时市场占有率不到 2%，特斯拉 2008 年交付第一辆 Roadster 时 99% 的人认为电动车是笑话。

当客户说 “没听说过”，本质是在问：“你有什么值得被我记住的价值？” 用三步法，可将这句话变成销售旅程的起点。