做销售的，都渴望成为令人羡慕的营销高手，实现持续不断的业绩增长。但理想与现实往往存在差距，很多人学习营销高手的做法后，总觉得自己缺乏销售技能、人脉关系、沟通技巧和情商。其实，成为营销高手是有一套话术和公式的，掌握它，你也能脱颖而出！

这个神奇的话术和公式就是：问痛点，说重点，答保证。接下来为大家详细拆解。

一、问痛点：精准挖掘客户购买动机

客户不会无缘无故购买产品，他们的购买行为源于痛点需求。当遇到棘手问题，不解决会带来难受或更严重后果时，客户就会主动寻找解决方案，此时购买动机和愿望随之产生。只要消除他们的顾虑，成交就水到渠成。

挖掘客户痛点有多种方法：

侧面打听：从客户身边人入手获取信息；

数据分析：找出行业共性痛点；

直接提问：这是最有效的方式！比如，针对驾驶员，可直接询问是否因久坐出现颈椎病、腰间盘突出等问题 。

二、说重点：用专业与真诚打动客户

当发现客户有需求，销售员需要解决两个关键问题：

强化痛点认知：对于已感知痛点的客户，用案例说明不解决的后果，或展示成功改善案例；对于潜在痛点客户，要耐心引导，让他们清晰认识到问题及危害。

展现专业可靠：向客户证明你有能力匹配需求，值得信任和托付。注意！这一步一定要精简表达，用三言两语抓住客户注意力，让他们产生 “这就是我想要” 的感觉。

三、答保证：消除顾虑促成成交

客户产生购买意向后，掏钱时往往十分谨慎，尤其是涉及金额较大的交易，会有诸多担忧。此时，销售员的关键任务是降低客户决策风险：

给予承诺和保证；

提供 “后悔键”“撤回键”，让客户没有后顾之忧，放心与你达成交易 。

掌握 “问痛点，说重点，答保证” 这套话术和公式，培养成功思维，你也能成为让人羡慕的营销高手，轻松实现成交！