干销售这行的都清楚，要是约不到客户，整个销售流程根本就没法开展！只有成功约到客户，咱们的销售工作才能迈出关键的一步！为啥这么说呢？要知道，客户愿意跟你见面，就表明人家对产品是有需求的，或者想进一步深入了解；要是人家嘴上一直拒绝见面，那就很可能意味着真的没需求，或者根本就不想跟你合作。这时候，就得好好寻思寻思，为啥约不到客户，人家又为啥不想见你啦。下面就来唠唠这里面的门道：

一、摸透客户愿意见面的缘由

客户愿意见你，肯定是为了实现双方的某些目标。比如说，客户想用实惠的价格购买产品，可同行的报价要么过高，要么附带的条件过于苛刻，让客户觉得合作起来不划算。这时候，咱们就得搞清楚客户心里的想法，琢磨怎么才能把客户约出来。关键在于要准确捕捉客户的诉求，然后有针对性地去邀约。

举个例子，就好比男生去相亲，女生说：“你有没有稳定工作、收入怎么样都没关系，只要我看着顺眼，我不要彩礼，还自带 200 万嫁妆。” 换做是你，你会不会很想见见这位女生？所以，一定要给客户一个见你的充足理由，满足他们内心的期待。

二、掌握有效沟通的技巧

有效沟通，就是要确切明白客户关注的点，并且要真正理解到位。比如说，客户明显更倾向于低价产品，可你却一直在强调自家产品是知名大品牌，品质有多么卓越。但你没了解到，这几年客户在同行的价格竞争中压力很大，根本没有太多的利润空间去采购高品质产品。你还在那里大谈品质，客户不直接挂你电话才怪呢！所以，一定要清楚客户的实际需求，满足了他们的需求之后再去联系邀约。

我做销售的时候经常用这一招：“依据贵公司这边的市场情况，还有我们服务众多客户积累的经验，我专门做了一个方案。x 总你看，咱们约哪天见个面，我来详细讲讲，大概占用你 15 分钟左右时间。” 要是客户说，先把方案发过去看看，这时候可千万别发！一旦发过去，大概率就没后续了。很多客户根本不会认真去看，要不就是拿去和其他家对比。这时候你可以说：“这个方案当面讲解，能更直观地了解，你看明天上午方便吗？” 要是客户还是坚持要方案，别搭理他，继续邀约见面。正常情况下，客户看到你精心准备的方案，按照正常的成交逻辑，都会愿意给个见面的机会。

记住，有效沟通要建立在做出能吸引客户见面的方案基础上，而且方案不要做得太过详细，PPT 上写几个大纲、基本要点和套餐组合就可以了，细节和价格等见面再谈。不然发给客户，人家可能转手就发给你的同行用来对比压价了。咱们做方案、报价，最终目的都是为了约到客户，只有见到客户才有成交的机会。要是客户连见面都不愿意，那就别再联系了，这种不符合购买常理的买家，咱没必要惯着。

三、清楚多数客户不会给你二次机会

如果好不容易通过方案或者价格把客户约到了，那一定要做好全方位的准备。要知道，95% 的客户只有一次见面机会，见面之后双方基本就能判定是否能够合作成交。所以在第一次见面之前，各种相关资料、客户可能问到的问题，都要提前进行演练。这是对自己负责，毕竟首战就如同决战，一战就能决定成败。可别到时候，因为准备不充分而追悔莫及，大多数客户是不会给你继续跟进的机会的。