做销售的都渴望客户源源不断，能与客户无话不谈，让客户主动介绍新客源，从而实现业绩持续增长。然而现实中，即便带着利他之心和诚意满满的方案沟通，却常遭客户拒绝。要解决这一困境，需运用逆向思维，思考两个核心问题：客户为什么要买？客户为什么要找你来买？厘清这两个问题，销售难题自然迎刃而解。

一、客户为什么要买？

客户产生购买行为，源于内在需求与外部诱因的共同作用，主要体现在以下几个方面：

1、解决棘手问题

当客户面临必须解决的问题时，会产生强烈的购买需求。例如，家里厨房水管损坏，若不及时维修，不仅会漏水，还会影响厨房设备正常使用，打乱日常生活节奏。此时，客户就需要购买维修材料或寻找维修服务，且往往希望尽快解决。

2、提升体验价值

新产品、新功能、新体验的产品或服务，能够为客户带来更优质的享受、更高的效率、更多的时间和舒适度提升。比如，智能扫地机器人的出现，让人们从繁琐的家务劳动中解脱出来，这种全新的体验感会激发客户的购买欲望。

3、受优质服务与案例影响

客户体验到优质服务，或是听到他人成功使用产品或服务的案例故事，受到启发，认可其专业性，也会激发购买欲望。例如，某客户看到朋友使用某款护肤品后皮肤状态明显改善，便会对该产品产生兴趣。

4、感觉获得利益

商场打折促销、抢购热潮、风险规避等因素，能让客户感觉 “赚到了”，从而冲动消费。比如，购买保险产品可规避未来可能发生的风险，这种风险转嫁的心理会成为客户购买的动机。

客户购买，本质是为了解决问题、获取价值、获得利益、赢得信任与尊重、规避风险和损失等。当客户明确自身需求，产生购买动机后，销售工作还未结束，还需解决另一个关键问题。

二、客户为什么要找你来买？

即便客户有了购买意向，若最终选择了其他销售，依然无法提升你的业绩。因此，你需要为客户提供 “非你不可” 的理由，展现自身独特优势：

1、性价比优势：在同等品质下，你的产品或服务价格更优惠；或者在相同价格下，能提供更丰富的功能和更优质的体验。

2、专业能力突出：相比竞争对手，你对产品或服务的了解更深入，能为客户提供更专业的建议和解决方案。

3、服务与众不同：提供个性化、差异化的服务，满足客户的特殊需求，超出客户预期。

4、独特资源加持：拥有别人没有的资源，能为客户创造更多附加价值。

5、良好客户关系：与客户建立了深厚的信任关系，让客户感到安心、放心，愿意优先选择你。

6、解决疑难问题：能够处理其他销售无法解决的难题，展现不可替代性。

销售员若想突破业绩瓶颈，必须坚持逆向思维，深度剖析 “客户为什么会买” 和 “客户为什么会找自己来买” 这两个问题。理清思路，付诸实践，便能打动客户，找到业绩增长的关键密码。