用“阶梯式提问”挖掘真实需求：别让客户的“随便看看”变成“再也不见”

“您好，想看点什么？”“随便看看。”这段对话几乎每天都在实体店上演。其实，“随便看看”是客户的防御姿态，此时直接推销只会加剧抵触，而“阶梯式提问”能循序渐进打开客户的话匣子。

第一步，用“无关痛痒的观察”破冰。比如在书店可以问：“您刚才在畅销书区停留挺久，平时喜欢看小说还是干货类？”在健身房可以说：“看您穿运动鞋，平时有跑步习惯吗？”这类问题不涉及购买，客户更容易放松警惕。

第二步，用“假设性问题”试探需求。如果客户说“想看看护肤品”，不要直接推荐产品，而是问：“您是想解决换季干燥，还是想找一款适合熬夜后的修护产品？”用具体场景帮客户梳理需求——很多时候，客户自己也说不清“想要什么”，但能明确“需要解决什么问题”。

第三步，用“选择式提问”推动决策。当客户表现出兴趣时，避免问“要不要买”，而是给出限定选项：“这款有黑色和灰色，您平时穿深色衣服多，要不要试试黑色？”“您是想今天送货，还是周末方便？”选择式提问会让客户觉得“主动权在自己手里”，减少被推销的压迫感。

本质上，销售的过程就是“提问-倾听-引导”的循环。少一些“我觉得”，多一些“您觉得”，才能让客户从“被动接受”转为“主动认同”。